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产品拓展技巧与实战方法
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-8-1 17:18:26  发布人:admin

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产品拓展技巧与实战方法课程大纲
  第一部分  精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品
◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模
◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处    
◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练
◆不同区域特点的产品商务策略
◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层
◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解和把握客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析 
◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求 
◆潜在需求与明确需求 
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题

第三部分  制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值
◆竞争对手优劣势分析工具和步骤 
◆产品竞争策略制定方法演练
◆合理介绍产品的特点和益处
◆产品介绍的基本技巧和要领  
◆如何帮助客户分析和诊断问题 
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目

第四部分  与业务员配合,共同赢取订单
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
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