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终端卖场活化与导购销售技巧
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-2-28 15:49:22  发布人:admin

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课程介绍: ·如何活化卖场,吸引顾客走近柜台
·如何察言观色说出顾客爱听的话
·如何巧妙问话,探询出顾客最根本的需求
·激发顾客想象力,给顾客创造一个非买不可的理由
·如何正确处理顾客的异议
·成交前的临门一脚 

参加对象: 终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员. 
培训时间: 企业指定时间 
培训地点: 企业指定地点 

课程内容: 

一、个人自我认知、定位与展示
·如何培养良好的销售素质与心态
·产品优劣势分析与竞争对手分析
·你是个人定位是什么?
顾客的朋友
厂家、顾客、自身的三方代理人
消费顾问
服务顾问
市场开拓“先锋官”
顾客的“问题终结者”
·充分发挥你的个人魅力
如何展示个人的最佳仪表
运用肢体语言吸引顾客

二、卖场店面整体活化
·店面形象--无声的导购员
·卖场布局原则
·如何进行招牌活化
·如何进行店面入口活化
·奇妙的为顾客“设置”行走路线
·如何创造卖场的宽阔感
·POP广告的三维布局

三、柜台陈列活化
·如何设计柜台时滞“陷阱”
·价格陈列法
·个性化柜台效果模拟方案
·如何创造产品框架效果与背景效果
·有效运用产品的“磁石”陈列法

四、迎接顾客
· 用鹰的眼睛观察顾客
不同人群的购物风格分析
如何找出谁是决策者
如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
·顾客行为模式红绿灯
顾客类型与行为表现
红灯阶段销售分析
黄灯阶段销售分析
绿灯阶段销售分析
·用顾客喜欢的方式接近顾客
·你应该说什么--四种相迎方式ü
你应该做什么--把握“七要”原则
·案例分析

五、探询需求
·如何掌握探询需求的时机
朝目标商品走去
寻找目标商品
注视同一商品
触摸商品
抬起头来
·如何接近顾客
从前方接近顾客
动作轻柔
与顾客保持合适的距离
面带微笑
与顾客进行目光接触
·诱导顾客说话
让顾客开口的妙招
诱导顾客说话的两种方式
·有效聆听
听是为了再次的问,从而准备如何去说
你懂得聆听吗?
如何做一个聆听高手
·案例分析

六、出色的产品介绍
·如何挖掘产品的卖点
何为卖点?
基本卖点与附加卖点
卖点的来源
·运用FABE法则进行产品介绍
FABE的理论基础--顾客心中的6问题
不采用FABE介绍方法的缺点
FABE产品介绍法全解析
·让顾客感受产品
如何通过辅助材料让顾客全面了解产品
如何通过演示让顾客眼见为实
让顾客亲自接触产品
激发顾客的想象力
·案例分析

七、有效促成
·说服顾客的时机
·有效促成之“降龙十八掌”
痛苦刺激法
心锚建立法
暗示启发法
提示引导法
起死回生法
……
·消除顾客异议
尝试着去喜欢你的顾客
Say No is Good!嫌货才是买货人
顾客为什么会提出异议?
巧妙消除顾客异议的多种方法
如何建立顾客异议库
·学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定
如何巧妙的为顾客拿主意
运用SOLD询问工具

八、卖场销售之“五口结缘法”
·口气
·口近
·口才
·口德
·口袋

九、高质量送客
·答谢顾客的购买
·提醒顾客
·行礼
·微笑

十、个人自我管理
·目标管理、时间管理、行为管理
进行自身管理,打造销售精英
·自我激励
用积极的心态带动积极的行为
相信自己,成功是简单的 

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