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成功销售的实战秘笈
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-3-15 15:23:34  发布人:admin

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    课程目的:   
   您想成为优秀的销售人员吗?您了解提升销售业绩的关键点在哪里吗?《成功销售的实战秘笈》来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与推广感悟,来源于尚丰先生对多个行业近170位销售精英的访谈,来源于尚丰先生对消费者心理的深入研究。伊利牛奶、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南白象方便面、德国哈曼啤酒、韩国怡乐食品、信婷化妆品、广东银辉玩具、三星电子、方正、宏基、金飞鸿电讯、美的集团等国内外知名企业多次采购本课程。它可以帮助您解决下列问题:

如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法;
与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品;
当客户不断要求降价,我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对;
在销售跟进过程中,如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”;
在销售的后期,如何处理客户的异议及对其有效促成,直至赢得最终的定单;
如何让自己的客户销售境界进一步升华 …… 
 

   


课程提纲:
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
1.具备良好的销售习惯
  *把知识转化成能力
  *自身行为的主动性
  *交流对象的多样性
  *具备包容心与喜悦心
  *直面竞争与压力
  *体验成功人眼里的“常态”
2.提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
3.销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
  *如何做产品类型分析
  *如何做个人优劣势分析
  *如何做竞争对手分析
  *如何把握客户信息
4.优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉   *?我们是客户的朋友——感情凝人
  *我们是客户的顾问——专业留人
  *我们是客户的服务天使——改变心态
  *我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
 
第二部分   有效的客户开发
  *了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
  *你的客户在哪里?
  *销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
  *如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
  *如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

第三部分  顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳,贩卖“产品价值”
1.成功销售之有效沟通
  * 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
  * 为什么销售人员会与顾客沟通不良
  * 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
  * 沟通一定有方法——合理采用假设策略
  * 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
  * 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
  * 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
2.听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
  * 对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
  *“江湖人士”如何避免“惯性思维”
3.问——如何探询客户“首页”背后的秘密
  * 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
  * 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
4.说——如何说得客户怦然心动
  * 销售中的你会“讲故事”吗?
  * 如何运用想象力去创造购买力
5.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
  * 笑本身就是一种战术

第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
1.解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
2.解决“不能解决之问题”的5大注意点
3.热点异议实战经典解决话术全解析
  * 针对客户认为产品太贵
  * 针对客户认为不需要合作
  * 针对客户要求打折
  * 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
  * ……
4.成功销售之“五口结缘法”
5.如何进行有效暗示

第五部分  独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
1.掌握立场和利益,建立谈判框架
2.在谈判中如何进行妥协和交换
3.销售中的促成时机在哪里?
4.如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
5.有效促成技巧之“降龙十八掌”
  * 提示引导法
  * 痛苦刺激法
  * 起死回生法
  * 心锚感应法
  * 携带方式法
  * ……

第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
1.目标管理
  * 销售人员制定目标的好处
  * 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标,随时犒劳自己
2.行为管理
  * 如何拒绝拖延
  * 用多种管理工具掌控你的行为
3.时间管理
  * 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
  * 业务时间减少浪费的方法
4.有效激励
  * 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
  * 有效合作,在团队中找个好教练,寻找积极品质
  * 积累你的知识,然后与高层握手,喜好很重要
  * 每天进步一点点,合理使用逆向思维
  * 心态形成行为,行为促进心态

第七部分 课程总结
1.学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
2.销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
3.如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦?还是鹦鹉?

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