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全方位营销内训
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-3-22 15:42:52  发布人:admin

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【课程背景】
在营销的道路上,很多人做了很长时间,没有达到预期的效果,我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少,也可以说自己在工作中没有用心;销售不是在成交的时候才叫销售,现在的销售化解在无形当中,无处不在,随时进行。真正的成交就在那就秒钟。
【课程目标】
Ø  多角度学习营销的一些方法;
Ø  提升自己在营销各个环节的管控;
Ø  增强营销人员的综合营销能力和心理素质。
Ø  学会利用自身的资源和身边的资源,提升全方位的营销能力
【课程特色】
Ø  为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø  企业营销全员。
【课程大纲】
第一章、优秀的销售服务素质训练(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
一、赢在心态:
(一)  、疯狂的激情
(二)  、正确的信念
(三) 、别对自己说不可能
(四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口
(五) 、高度的责任感
(六) 、明确的目标
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的团队精神
(九) 、喜欢自己的产品
(十) 、第三只眼看世界
二、销售、服务意识
(一)、如何理解销售?
(二)、为什么要提高人员素质?
(三)、为什么要做好服务?
压力缓解与情绪调整技巧
(一)、正确认识压力与情绪;
(二)、调整压力与情绪的技巧;
录像观看及案例分析:情绪调整的重要性
模拟演练:情绪调整
四、职业形象
(一)、基本仪容仪表
(二)、营销人员的职业形象
录像观看与案例分析:
商务谈判失败的原因
    海尔公司对应聘者的着装要求
五、商务礼仪
(一)、电话沟通礼仪
1、呼出电话礼仪
(1)、打电话前的准备工作;
(2)、说VS听VS问;
(3)、客户心理分析及采取的对策;
(4)、呼出电话沟通的5大要点;
(5)、电话沟通记录训练
录像观看及案例分析: 客户为何不满
模拟演练
2、呼入电话礼仪
(1)、接听电话的规范用语;
(2)、呼入电话沟通的6大要点;
(3)、呼入电话的处理技巧;
(二)、面谈沟通礼仪
1、面谈前的准备
2、面谈礼仪要点
录像观看及案例分析:客户为何谈不下去了
模拟演练
六、客户心理分析
(一)、客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略
(二)、客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者)
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练
(三)、客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练
第二章、客户沟通与产品销售技巧(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)
一、影响沟通效果的三大因素
1、内容; 2、语言(声音、肢体语言);3、情绪
二、沟通八宝:微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
1、微笑训练
2、聆听训练
3、提问训练
4、赞美训练
5、认同训练
6、关心训练
7、引导训练
8、三部曲训练
三、EQ沟通与销售
1、钓鱼理论
2、行为冰山模型
3、需求VS需要
4、EQ:情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 :EQ沟通谈判案例分析
四、产品销售技巧
(一)、产品呈现的FABE
(二)、增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证
(三)、价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析:
服装店老板与女大学生的谈判
可口可乐“大炮”
学员所在公司产品推介方式
头脑风暴:推介话术
模拟演练:学员所在公司的产品推介话术及推介方式
五、客户异议处理技巧
(一)、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员;
2、客户不认可或不了解公司、产品;
3、客户暂时没有找到需求;
4、客户有其他的选择;
5、客户想多争取利益;
录像观看及案例分析:客户异议处理成功与失败的案例
(二)、异议处理技巧
1、异议处理原则:先处理感情,再处理事情;
2、异议两种满足:精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析:移动处理客户异议案例
                    银行处理客户异议案例
                    学员所在公司的处理客户异议案例
强化训练:常见的十句客户异议处理技巧及话术
六、成交技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉成交法
(三)、心像成交法
(四)、总结成交法
(五)、对比成交法
(六)、请求成交法
(七)、限期成交法
(八)、机会成交法
七、签约技巧
(一)、签约技巧及收款话术训练
(二)、签约常见陷阱及规避技巧;
八、综合训练:
(选择五项服务项目演练, 由学员公司选定)
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓
第四章、售前服务技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合
第五章、售后服务技巧 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、服务法则、内容、方法
(一)、售后服务法则
(二)、售后服务内容
(三)、售后服务方法
二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧
(一)、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
(二)、客户抱怨投诉的心理分析
(三)、客户抱怨投诉目的与动机
(四)、处理投诉的要诀
(五)、八种常见错误处理客户抱怨的方式
(六)、客户抱怨及投诉处理的六步骤
(七)、超越客户满意的三大策略
(八)、模拟演练
案例分析:农行处理客户抱怨案例
数字电视公司处理客户投诉案例
学员所在行业处理客户抱怨投诉案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、客户关系维护与高效营销技巧 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、什么是客户满意度
2、什么是客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的8项指标
二、由客户满意到客户忠诚的策略
(一)、全员动员服务客户
(二)、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)
(三)、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
(四)、重要节假日的问候:问候话术
(五)、让客户离不开你
案例分析:移动公司提高客户忠诚度策略
海尔提高客户忠诚度策略
学员所在行业知名公司提高客户忠诚策略案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、高效资源整合技巧
(一)、何谓资源整合
(二)、信息资源整合
(三)、知识资源整合
(四)、人力资源整合
(五)、资金资源整合
案例分析:某咨询公司资源整合案例
移动公司资源整合案例
史玉柱资源整合案例
异业联盟的案例
适合学员所在行业知名企业资源整合正反案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、重复销售、交叉销售技巧
(一)、重复销售、交叉销售的条件
(二)、重复销售、交叉销售的时机
(三)、重复销售、交叉销售的技巧
(四)、重复销售、交叉销售的话术
五、客户转介绍技巧;
(一)、客户转介绍销售的条件
(二)、客户转介绍销售的时机
(三)、客户转介绍销售的技巧
(四)、客户转介绍销售的话术
短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
家乐福、沃尔玛商场让客户重复消费、交叉消费的案例
学员所在行业:客户重复消费、交叉消费、转介绍消费正反案例
重复销售、交叉销售、转介绍销售模拟演练与分析点评
示范指导
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
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