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营销人员实战技能提升特训营内训
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-3-22 15:47:32  发布人:admin

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培训目标:
 
    掌握新营销环境下营销理念创新策略
    掌握营销人员职业素养和基本素质
    提升团队执行力,促进营销团队整体竞争力
    掌握高效的渠道建设、客户开发管理的实效策略
    提升全体营销人员营销实战技巧,提升营销业绩整体提升
 
培训对象:
 
    企业营销总监、区域经理
 
课程大纲:
 
第一章新营销环境下营销理念创新
一、市场营销发展的几个阶段
1、工厂导向型
2、产品导向型
3、品牌导向型
 
二、品牌导向型营销时代特征
1、市场竞争的变化
程度激烈化
层次多元化
秩序趋优化
2、供给者的变化
营销导向化
经营品牌化
沟通深度化
服务创新化
3、客户的变化
观念创新化
需求个性化
选择品牌化
忠诚游离化
 
三、新营销环境下的营销理论发展
1、从4P、4C到4R营销的境界
2、新营销环境下营销理念创新
 
四、闫治民独创的营销非战争理论体系分析
1、讨论:什么是营销?
2、市场竞争的核心是什么?
3、战争与营销的共性
竞争
利益
4、营销等同于战争的后果
5、营销有点象战争,营销不是战争
6、获得顾客的忠诚核心
信任
安全
满意
 
第二章  营销人员职业素养
一、营销人员的职业定位
1.卖方导向--买方导向
2.产品导向--营销导向
3.销售人员--营销人员
4.营销首先是一门技术,其次才是一门艺术
 
二、优秀营销人员的职业素养
1.营销人员性格类型分析
2.优秀人员素质要求
3.培养你的自信心12大黄金法则
4.面对失败的5种态度
5.优秀营销人员的十种能力
产品能力
调研能力
沟通能力
策划能力
管理能力
协调能力
团队能力
公关能力
服务能力
培训能力
6、克服常见的不良习惯
7、营销人员的自我塑造
效果  =  (技能  +  知识)* 态度
 
三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论
1.4P理论与实践
2.战略4P
3.4C理论与实践
4.4R理论
 
四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、市场竞争战略
练习:根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位,制定公司的竞争战略
目标管理之SMART原则
练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
3、时间管理之--第二象限管理法
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
4、产品生命周期管理
5、波士顿矩阵组合法
6、SWOT分析法
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
7、PDCA管理循环管理法
练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
五、营销人员的职业形象
 
第三章 营销团队执行力提升策略
一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力
 
二、营销团队执行为何不力?
1、执行不力是一个普遍现象!
3、孙武练兵故事的启示
问题在下面,根子在上面。
执行不力源于领导者领导不力。
执行力就是领导,领导就是执行力
执行应当是一名领导者最重要的工作
“火车跑得快,全靠车头带;工作好不好,关键在领导。”
4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起
执行力强的营销团队,需要好的领导力。
一个优秀的营销团队领导就是要善于搭建支持销售平台的系统,帮助营销团队人员成功。
 
三、营销团队管理者领导力提升实效策略
1、什么是领导和领导力
讨论:你的上级是个好领导吗
2、营销团队管理者的职责
3、关于营销团队领导力的思考
你的领导力为何不强?
项羽为何败在刘邦手里
为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色
4、管理者的领导力提升实效策略
建立和谐的营销团队建立文化
讨论:长征为何用胜利
案例:韦尔奇一段话给我们的启示
案例:海尔患绝症员工最后的心愿的启示
当好营销团队领导的三种角色
案例:某体校篮球教练的尴尬事
案例分析:马谡失街亭谁之过?
5、提升下属能力的5种有效方法
案例:刘邦为何是知人善任的典范
 
四、提升全员营销团队执行力的实效策略
1、主动服从还是被动服从
案例:西点军校执行力文化的反向思考
2、建立执行文化
3、提升每一位员工的执行能力 
 
第四章 高效的大客户营销实战策略
一、什么是大客户
 
二、什么是大客户营销
 
三、大客户营销现状与未来分析
案例:某工业企业老总对大客户销售的感叹
 
四、企业与大客户关系现状
1.对立型厂商关系
2.主仆型厂商关系
3.松散型厂商关系
4.双赢型厂商关系
 
五、大客户的选择标准
2.兴趣
3.激情
4.观念
5.能力
6.资金
7.网络
8.人员
 
六、大客户销售流程七个阶段:
1.客户开发阶段
2.项目沟通阶段
3.项目提案阶段
4.项目投标阶段
5.项目谈判阶段
6.项目实施阶段
7.项目验收阶段
 
七、大客户销售的推进流程十大步骤
1.电话邀约
2.客户拜访
3.初步方案
4.细节交流
5.框架性需求确认
6.项目评估(招投标)
7.项目谈判
8.签定合约
9.项目实施
10.项目验收
 
八、质量型大客户的开发和沟通
1、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
2、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
3、客户拜访实效策略
约见客户的方法
拜访客户的准备
访问目标的确定
访前计划的次序
五种提高意外拜方访效率的方法
接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
拜访客户的最佳时间
访后分析的程序
情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访
4、高效的客户沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
客户性格类型分析与沟通技巧
客户沟通的开场技巧
十二种创造性的开场白
客户关系发展流程
如何建立互信关系
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
 
九、如何实现高效的项目谈判策略
1、谈判定义
2、项目谈判的特征
3、项目谈判的原则
4、项目谈判的六个阶段
5、项目谈判的内容
6、项目谈判的准备
7、项目谈判中的应变策略
8、项目谈判的5W2H模式
9、与项目谈判的注意事项
10、谈判让步十六招
11、如何打破谈判僵局
12、解决谈判分歧的五种方法
13、客户合作意向的积极讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
 
十、客情关系建立与维护
1、客情关系的本质
客情关系不是请客吃饭
客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
2、客户公关的技巧
3、优质客户服务策略
服务营销及其价值
建立客户顾问式团队
什么是客户顾问
客户顾问的建立
成为项目技术专家与营销专家
成为客户系统解决方案的提供者
客户服务流程管理
案例分析:中建五局广西公司的客户服务策略
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