【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于行业客户沟通、营销、谈判等问题？
每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、 行业解决方案推广的营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业解决方案推广的营销策略
(一) 关系营销策略
(二) 高层营销策略
(三) 资源整合策略
(四) 海量营销策略
(五) 体验营销策略
(六) 技术壁垒策略
(七) 网络利用策略
(八) 团队配合策略
(九) 攻心为上策略
(十) 主动出击策略
(十一) 创新营销策略
(十二) 策划营销策略
(十三) 战略合作策略
(十四) 专家指导策略

二、资源整合与海量营销13大策略
(一) 利用厅内设备，进行视觉营销
(二) 针对厅内客户，进行现场营销
(三) 利用体验区，进行体验营销
(四) 利用OPP营销，给客户洗脑与促销
(五) 深挖老客户，深度关怀与海量营销
(六) 以老带新，驾驭和利用老客户
(七) 网上业务，突破客户服务量瓶颈
(八) 锁定目标客户群，针对营销
(九) 利用事件，进行事件营销
(十) 联合商界，进行联合促销
(十一) 联合学校、企事业单位，进行联合推广
(十二) 联合政、媒，进行强势营销
(十三) 体验营销沙龙

短片观看及案例分析：

广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析

模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章：行业客户对行业产品的需求分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业客户的运作难点分析
（一）、学校运作难点分析
（二）、农业行业运作难点分析
（三）、医疗行业运作难点分析
（四）、交通行业运作难点分析
……

二、各行业客户对集团产品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、个性化需求

三、行业客户决策身份分析
（一）、行业客户决策五种身份特点描述。（决策者、购买者、影响者、反对者、受益者）
（二）、案例分析及短片观看。
（三）、针对行业客户决策五种身份策略及沟通技巧
（四）、模拟演练

四、行业客户各决策人员深层需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般职能人员心理分析

案例分析：电信商领航销售需求分析
移动校讯通集团数据业务在学校需求分析

移动农信通集团数据业务在农业行业需求分析

移动疫苗通集团数据业务在医疗行业需求分析

移动总机、短号集群网数据业务在各行业需求分析

示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章：行业客户解决方案的实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业经理的角色定位

二、行业解决方案的设计与策划
（一）、行业解决方案的设计与策划的标准
（二）、行业解决方案的核心目标
（三）、行业解决方案的主题策划
（四）、行业解决方案的投入产出分析、可行性分析

三、行业解决方案的展示与呈现
（一）、方案呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
（二）、方案呈现的方式：视觉式、体验式、案例式、分享式、
（三）、方案呈现的人员：人员的综合素养
（四）、方案呈现的三大法宝：
1、体验呈现法
2、视频呈现法
3、FAB法则

案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例

商务领航产品呈现及推介案例

天翼产品呈现推介案例

移动公司集团数据业务呈现及推介方式

3G产品呈现及推介案例

示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、客户信息化管理
（一）CRM管理系统

（二）客户档案深度分析管理系统

案例分析：移动客户解决方案的实施案例

电信客户解决方案的实施案例

示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、集团客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响电话沟通效果的因素

二 、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方最关心的是什么（聆听与观察）
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区

五、高效引导技巧
(一) 开放式提问、封闭式提问
(二) SPIN提问模式
（三） 经典高效引导技巧

六、三明治法则
第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

七、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性

2、信息传递标准化

3、信息传递多样性

4、信息传递短平快

八、高效沟通六步曲
1、营造氛围
2、理解共赢
3、分析策划
4、提出方案
5、认同执行
6、实施检查

短片观看及案例分析：

广州移动: 集团客户接近与沟通案例

深圳移动：集团客户接近与沟通案例

某行业集团客户接近与沟通正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、集团客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 集团客户关系的4个阶段：认识好感信赖同盟
二、 集团客户营销六流程
（一）、收集信息，客户评估
（二）、理清角色，建立关系
（三）、技术交流，影响标准
（四）、准备文件，参加投标
（五）、商务谈判，签订合同
（六）、合同收款，售后服务

三、 集团客户关系两手抓
(一) 对公——创造并满足机构核心需求
(二) 对私——创造并满足个人核心需求

四、 营建集团客户关系的10种技巧
(一) 全员动员服务客户
(二) 全方位的客户关怀
(三) 标准化 VS 个性化
(四) 程序面 VS 个人面
(五) 现代客户关怀工具的使用技巧
(六) 沟通频率与质量；
(七) 有求必应；
(八) “唯一的依靠”；
(九) 敢于表达意愿；
(十) “各为其主”；

五、 与集团客户礼尚往来技巧
(一)、 who送给谁
(二)、 what送什么
(三)、 when 什么时间
(四)、 where什么地点
(五)、 how如何送
(六)、 几种常见场合送礼技巧

六、 推进集团客户关系的经验之谈

1、 做关系要两手抓，两手都要硬；
2、 发展内线有讲究；
3、 巧妙的切入点和攻关方向；
4、 饭桌上怎样谈事情？
5、 对项目中不同的人怎样对待？
6、 偶尔“自作主张”；
7、 客户的心理，你的心态；
8、 与客户相处的其他经验。

短片观看及案例分析：

北京移动: 政府关系营建案例

海尔: 集团客户关系营建案例

某电信：集团客户关系营建正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、“行业解决方案”功能介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、了解客户评分指标
二、影响并更改客户评分指标
三、影响产品呈现效果的三大因素
四、产品推介的三大法宝
五、产品体验式介绍技巧
六、招标会上产品功能介绍
第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点
　　第二，使销售陈述变得妙趣横生
　　第三，使潜在客户参与到销售陈述中来
　　第四，证明性销售陈述更有力量
　　第五，针对团体客户的销售陈述

七、FAB产品介绍法及误区规避
（一）、FAB销售模式
（二）、FAB产品介绍法6大误区规避技巧
第一，不能真正地倾听
　　第二，介绍过多的优势和利益
　　第三，不注重利益的个性化
　　第四，忽略与竞争对手特性的差别
　　第五，单单强调产品的“特征优点利益”
　　第六，没有针对不同客户的需求

八、产品演示建奇功
　　
(一) 确保产品演示百分之百地成功
(二) 产品优势利益是演示的重点
(三) 让客户参与到演示中来
(四) 产品演示必须是互动的
(五) 戏剧化的效果增进销售机会
(六) 演示出现意外处理技巧
　　其他注意事项

九、行业解决方案功能呈现十种武器
(一)、 展会
(二)、 交流/汇报
(三)、 登门拜访体验呈现
(四)、 测试和样品
(五)、 赠品
(六)、 商务活动
(七)、 参观考察
(八)、 产品体验厅体验
(九)、 生产厂区体验营销
(十)、 沙龙体验营销

短片观看及案例分析：

泉州移动: 行业解决方案功能介绍案例

海尔: 行业解决方案功能介绍案例

某行业集团客户行业解决方案功能介绍正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第七章、集团客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、谈判产生的原因分析
二、谈判的目的：共赢
三、谈判三大理念　
（一）、真诚求实　　　
（二）、平等互利　　　　
（三）、求同存异
四、谈判的分工与准备
(一)、确定谈判进度
(二)、组织谈判队伍
(三)、营造谈判氛围
(四)、制定谈判计划

五、谈判的立场与利益
六、高效沟通谈判六步曲
(一) 谈判策划
(二) 谈判准备
(三) 谈判开局
(四) 谈判磋商
(五) 谈判促成
(六) 实施检查

七、谈判实用十大策略
(一) 资源整合策略
(二) 同一战线策略
(三) 攻心为上策略
(四) 巧妙诉苦策略
(五) 限时谈判策略
(六) 丢车保帅策略
(七) 上级权利策略
(八) ABC法则配合策略
(九) 黑白脸配合策略
(十) 威逼利诱策略

八、寻找对方底线策略

九、谈判中突发事件的应对策略
（一）、谈判僵局应对策略
（二）、对方施压应对策略
（三）、对方换将应对策略
（四）、对方改变谈判策略的应对策略
（五）、对方心理抗拒应对策略
（六）、对方偏激应对策略
（七）、对方要求中止谈判应对策略

十、报价与议价策略
（一）、报价技巧
（二）、还价技巧
（三）、摸清低价技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的引导技巧
（六）、处理客户价格异议的6种方法：交换法、共赢法、诉苦法、小幅递减法、三明治法、反悔法

十一、商务谈判促成技巧
(一) 建立并强化优势策略
(二) 同一战线策略
(三) 假设成交策略
(四) 逐步签约策略
(五) 适度让步策略
(六) 资源互换策略

十二、选择结束谈判的方式
（一）、如何运用让步式的结束
1、让步式结束
2、选择式结束
3、总结式结束
4、威胁式结束

（二）、结束时对记录的整理确认

十三、合同的签订与履行
（一）、合同的内容
（二）、常见合同陷阱的分析及规避技巧
（三）、合同签定前应履行的主要步骤
（四）、签合同的步骤
（五）、重要合同的签定仪式

十四、谈判庆功活动
（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游
（二）、庆功活动的注意事项

短片观看及案例分析：

北京移动: 集团客户谈判案例

深圳移动：集团客户谈判案例

电信: 集团客户谈判案例

学员所在公司的集团客户谈判正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第八章、集团客户签约收款与售后服务策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 标准收款流程
二、 收款中的POWER法则
三、 百战不贻的收款应对技巧
四、 收款“无间道”
五、 若干成功收款案例分析
六、 角色演练：应对客户借口拖款情景模拟

短片观看及案例分析：

广州移动: 集团客户签约收款与售后服务案例

南京移动：集团客户签约收款与售后服务案例

电信：集团客户签约收款与售后服务正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九章、项目竞标策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、交易型招标项目营销特征与对策

二、附加价值型招标项目营销特征与对策

三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策

短片观看及案例分析：

政府采购竞标策略

集团客户竞标策略

通信行业的大客户采购竞标正反案例分析

示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言
六、 合影：集体合影

■沟通热线: 010-51652313　82517655       
■报名传真: 010-82517655
■沟通老师: 刘老师　子墨老师
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